![\"Планшет](\"данные/картинки/hf-01-oblozhka.jpg\")
Первый материал для HF. Тема взята по нашему ядру: кластер А15 «Паушальный взнос и роялти», 1467 показов. Статья портала по нему выходит 18.09, и внешний материал работает на тот же кластер, отвечая на вторую половину запроса: портал объясняет, ЧТО это за платежи, здесь - СКОЛЬКО они составляют в рублях по двумстам карточкам. Почему тема безопасна для площадки. hf.ru живёт с франчайзеров, и текст про «витрины врут» там не выживет. Этот материал устроен иначе: он помогает их же покупателю сложить полную сумму, а к каталогам претензий не содержит. Про строку, которой нет на витрине, сказано без обвинения: это нормально, просто её надо спросить. Ссылок нет: первый материал, плюс реклама запрещена соглашением. Осторожность с цифрами. Всё ниже - то, что витрины пишут о себе сами, и наш пересчёт этих чисел. Не смета, не прогноз, не обещание дохода.\n
Когда человек первый раз смотрит франшизу, он видит одну цифру - стоимость входа. Она крупная, стоит в карточке первой строкой, и по ней обычно и сравнивают предложения между собой.
\nПроблема в том, что это не вся цена. Дальше идут платежи, которые вносят не один раз, а каждый месяц, пока точка работает под чужой вывеской. За год они складываются в сумму, сопоставимую со входом, а за три года обгоняют его.
\nЯ взял двести карточек каталога франшиз подряд и разложил их по платежам: сколько просят на входе, сколько ежемесячно и что из этого вообще написано на витрине. Ниже - что получилось.
\nПо закону отношения франчайзера и франчайзи оформляются договором коммерческой концессии, и платежи в нём могут быть любыми по форме: фиксированными, периодическими, в процентах от выручки или наценки. Закон их не ограничивает, поэтому набор у каждой сети свой.
\nНа практике платежей обычно три.
\nПаушальный взнос платят один раз, на входе: это плата за допуск к марке и её технологии. Та самая цифра из карточки, по которой все и сравнивают.
\nРоялти - регулярный платёж, обычно ежемесячный. Именно он превращает покупку в подписку.
\nРекламный сбор - отдельная строка на маркетинг сети. Встречается не везде, но в карточках попадается регулярно, и с роялти его не складывают.
\nДальше по каждому - числа.
\nСначала про то, что видно сразу.
\nЯ разложил карточки по нишам и посчитал середину цены входа в каждой. Ниши, где меньше пяти предложений, в расчёт не брал: медиана по двум карточкам выглядит как факт, но фактом не является.
\n![\"Схема:](\"данные/картинки/hf-01-vhod.jpg\")
Дешевле всего обходятся пункты выдачи - 520 тысяч в середине, следом детские центры с 610 тысячами. В миллион с небольшим встают цветочные магазины и зоомагазины.
\nКофейный формат обоих видов держится на 2,5 миллионах. Пекарни и салоны красоты просят по четыре, а дороже всех выходят автомойки - пять миллионов.
\nМежду крайними нишами разница почти десятикратная, но интереснее другое: внутри одной ниши разброс бывает ещё больше. Возьмите те же салоны: дешёвое предложение начинается с 590 тысяч, дорогое доходит до шестнадцати миллионов. Одно название прикрывает совершенно разные продукты, поэтому сравнивать предложения по вывеске ниши бесполезно.
\nТеперь то, что платят каждый месяц.
\nРоялти встречается в трёх видах, и разница между ними не косметическая.
\nПроцент с оборота. Самая частая форма: сеть берёт долю со всех денег, прошедших через кассу. Не с прибыли, а с выручки - до аренды, зарплат, закупки и налогов.
\nФиксированная сумма. Одинаковый платёж каждый месяц независимо от того, как идут дела.
\nКомбинация: процент, но не меньше некоторой суммы. В хороший месяц работает процент, в плохой - минимум.
\nРазница в том, кто несёт риск слабого месяца. Процент дышит вместе с точкой, фиксированная сумма перекладывает провал на франчайзи целиком.
\n![\"Схема:](\"данные/картинки/hf-01-royalti.jpg\")
По моей выборке процентом считают 69 карточек. Середина - 5 процентов, разброс от 1 до 10. Чаще всего встречаются круглые значения: пятёрка у 19 предложений, четвёрка у 11, шестёрка у 10.
\nФиксированную сумму берёт двадцать одна карточка. Середина - 12 тысяч рублей в месяц, самая маленькая сумма 5 тысяч, самая большая 50 тысяч.
\nИ ещё 15 карточек честно сообщают, что роялти не берут вовсе или что оно нулевое.
\nПроценты выглядят безобидно, поэтому переведу их в деньги. Обороты ниже - условные круглые числа для наглядности, а не обещание выручки.
\nПри обороте 500 тысяч рублей в месяц медианные 5 процентов - это 25 тысяч ежемесячно и 300 тысяч за год.
\nПри обороте миллион - 50 тысяч в месяц и 600 тысяч за год.
\nПри обороте три миллиона - 150 тысяч в месяц и 1,8 миллиона за год.
\nСравните это со входом. Середина паушального взноса по всему каталогу - два миллиона. Точка с оборотом в миллион отдаёт столько же роялти примерно за три года с небольшим, а за шесть лет - дважды.
\nПолучается, что вход вы оплачиваете не один раз, а регулярно, только растянуто и мелкими долями, которые в отчёте не бросаются в глаза.
\nПротив франшиз это ничего не доказывает. Сеть за свои проценты обычно работает: держит поставки, закупает рекламу, учит сотрудников, отдаёт отлаженную технологию. Важно другое - чтобы платёж появился в вашей таблице сразу, а не обнаружился к третьему месяцу как сюрприз.
\nСамое заметное, что я обнаружил, касается не величины платежей, а того, что про них написано.
\nСтроки с роялти нет у 95 карточек из 201. Не «не берём» и не «ноль», а просто нет такого поля. При этом цена входа указана почти у всех: из этих 95 карточек стартовые инвестиции названы в 53.
\nЯ не думаю, что это заговор. Скорее так устроена сама форма карточки: обязательные поля заполняют все, необязательные - по желанию, а условия роялти у многих сетей зависят от города, формата и размера точки, и одной цифрой их не выразишь.
\nНо для покупателя следствие одно: почти в половине случаев самый долгий платёж выясняется только в разговоре с менеджером. И спрашивать о нём нужно самому, до того как обсуждение дойдёт до договора.
\nПростая схема, по которой считаю я.
\n![\"Схема:](\"данные/картинки/hf-01-pervyy-god.jpg\")
Шаг первый: паушальный взнос. Берите не «от», а ту сумму, которая относится к вашему формату и городу.
\nШаг второй: роялти за двенадцать месяцев. Если это процент, умножайте на ту выручку, которую считаете реалистичной для себя, а не на пример из презентации. Если есть минимальный платёж, считайте по нему.
\nШаг третий: рекламный сбор. Отдельная строка, если она есть.
\nШаг четвёртый: вложения в запуск помимо взноса. Ремонт, оборудование, первая закупка, аренда и зарплаты до открытия, запас на просадку первых месяцев. В стоимость франшизы это не входит почти никогда, но из кармана уходит в те же недели.
\nСумма этих четырёх строк и есть цена первого года. Она обычно заметно больше числа из карточки, и это нормально: карточка отвечает на вопрос «сколько стоит право», а не «сколько стоит запуск».
\nПять вопросов, которые стоит задать до подписания. Ответы лучше получать письменно - они потом должны совпасть с договором.
\nС чего считается роялти: с оборота, с валовой прибыли или с наценки. Разница в разы.
\nКогда роялти начинается: с первого месяца, с момента открытия или после льготного периода. Отсрочка на три-шесть месяцев встречается часто, но она должна быть в договоре, а не на словах.
\nЕсть ли минимальный платёж и как он считается в слабый сезон.
\nВходит ли рекламный сбор в роялти или это отдельные деньги.
\nЧто именно вы получаете за эти платежи: поставки, обучение, ведение рекламы, техподдержка, право на территорию. Формулировка «поддержка 24/7» в договор не переносится, а в договоре должны стоять конкретные обязанности.
\nЗамер сделан 15 и 16 сентября 2026 года по одному каталогу - это срез, а не рынок целиком. Предложения туда размещают сами франчайзеры, и представлены там далеко не все сети.
\nВсе величины - то, что витрина пишет о себе сама. Совпадают ли они с реальными договорами, по карточке не видно: договор покупатель получает после переговоров.
\nВ расчёт шли только ниши, набравшие хотя бы пять предложений: по двум-трём карточкам середина получается случайной. Вход брался по нижней границе строки «Стартовые инвестиции» - то есть по самому мягкому из заявленных вариантов.
\nОбороты в 500 тысяч, миллион и три миллиона взяты как круглые числа, чтобы показать порядок сумм. Никакой выручки они не предсказывают и никакого дохода не обещают: ваша цифра зависит от города, помещения и сезона. Покупать или нет, каждый решает сам.
", "есть_текст": true }