Кандидат не рассказывает, как продаёт. Здесь он продаёт трижды

1. Подготовка, 25 минут

   Читает материал: пакеты, цены, экономика, кейсы франчайзи и то, чего обещать нельзя. Карточка с цифрами остаётся под рукой и в разговорах — проверяем не память, а обращение с цифрами.

2. Три продажи

   Лёгкий клиент («есть 2 млн, хочу открыть бизнес»), сложный («всё нравится, но 800 тысяч дорого») и хитрый («просто рынок изучаю, покупать не собираюсь»). Кандидат пишет, клиент отвечает. Дважды за тест нужно сказать реплику вслух — понадобится микрофон; без него тест проходится тоже, запись пропускается кнопкой.

3. Конец

   Работа уходит на сервер. Своих баллов кандидат не видит.

1. Пригласить

   Экран «Кабинет» → блок «Пригласить кандидата» под списком кандидатов: фамилия, имя, почта → «Создать ссылку». Ниже появится готовое письмо со ссылкой — поправьте под человека, скопируйте и отправьте. Ссылка одноразовая: как только кандидат нажал «Начать», она гаснет.

2. Подождать

   Кабинет открывается лентой: позвали → проходят → ждут баллов → решено. Под ней — «Что требует внимания»: что именно ждёт вас сегодня, с кнопкой к первой работе.

3. Выставить баллы

   По каждому шагу показаны эталон, типичные провалы и ловушки. Балл выбирается по описанию уровня, а не на глаз — два человека по одному описанию ставят одинаково. Claude заранее размечает разговоры и предлагает баллы с дословными цитатами; без вашего нажатия ни один предложенный балл в расчёт не идёт.

4. Прочитать отчёт

   Решение «брать / резерв / отказать», проценты по девяти шкалам, красные флаги и раздел «что умеет и чему учить». Печатается в PDF одной кнопкой.

Работы, баллы и заметки лежат на сервере: с любого компьютера видно одно и то же. Адрес страницы и пароль — в переписке; кандидату пароль не нужен и давать его нельзя.

У правого края экрана две круглые кнопки: луна переключает тёмную тему, шестерёнка открывает настройки. Подключение к серверу лежит там же — на витрине оно происходит само, вводить ничего не нужно.

Девять шкал, 0–3

Выясняет ли вводные, слышит ли состояние клиента, попадает ли пакет в бюджет, снимает ли возражение содержанием, отстраивается ли от конкурентов, считает ли деньги по источникам, называет ли только реальные цифры, признаёт ли ограничения продукта, договаривается ли о следующем шаге. Взвешенный максимум — 60 баллов.

Связки

Семь профилей: «презентатор», «фантазёр», «давила» и другие. Стоят выше процента, потому что объясняют картину лучше среднего балла: 68 % легко прочитать как «почти берём» и не заметить, что перед вами фантазёр.

Красные флаги

Обещание скидки, выдуманные цифры, ложь о продукте. Ложь — стоп-фактор независимо от процента.

Что умеет и чему учить

Три сильных приёма, три слабых с фразой, которую стоило сказать, и один момент «с чего начинать обучение». Отвечает на вопрос, которого баллы не закрывают: что делать с человеком дальше.

Счётные наблюдения

Длина реплик, темп набора, доля речи, вопросы, слова-связки. В баллы не входят. Главное там — темп: реплика на 300 знаков за девять секунд означает, что писал не кандидат.

Записи голоса

Их слушают, а не расшифровывают: интонация и живость речи в переписке не видны, а берут человека именно говорить.

Первые реплики всех трёх клиентов заданы руководителем дословно. Шкалы, рубрика 0–3 и пороги — наше предложение: критериев оценки в требованиях не было.

1. Ключ Anthropic

   Без него клиента играют заранее написанные ветки — честный, но предсказуемый собеседник, и разговоры не размечаются. С ключом включаются живой клиент и черновик оценки. Разметка одного кандидата стоит 40–55 ₽.

2. Один утверждённый лист цифр

   Прибыль за первый год, окупаемость, схема роялти, число партнёров, закупка футболки, страна поставщика: сейчас у каждого показателя от трёх до восьми разных значений в наших источниках. Пока листа нет, шкала «аккуратность с цифрами» не работает — невозможно отличить ложь кандидата от другой версии компании. Диапазон годится, но он должен быть один.

3. Границы полномочий менеджера

   Есть ли скидки на паушальный взнос, разрешена ли рассрочка, можно ли самому предлагать версию без оборудования, можно ли упоминать кредитных брокеров. Сейчас обещание скидки — красный флаг; если полномочия есть, мы режем нормальных продавцов.

4. Эксклюзив на город и права на принты

   Хитрый клиент спрашивает об этом специально, а у действующих менеджеров ответ разный. Нужны формулировки из договора.

5. Калибровка на живых людях

   Дать тест двум действующим менеджерам и одному заведомо слабому. Пока этого нет, любой процент — арифметика по непроверенной линейке.

По желанию

• Расшифровка голоса. Сейчас записи слушают. Если нужен текст сказанного в отчёте — это отдельная небольшая работа.
• Три критерия из ОКК-Тренера, которых у нас нет: открытие и раппорт, управление диалогом, культура общения. Добавление шкалы меняет веса и пороги — решение за руководителем.
• Порог прохождения. Предлагаем: брать от 70 % при условии, что квалификация, эмоции, цифры и работа с возражением не ниже 2; резерв 50–69 %; отказ ниже 50 %. Первый набор покажет реальный разброс.

Не проверяет прошлый опыт, дисциплину и поведение в живом разговоре под давлением. Он отвечает на один вопрос: как этот человек будет разговаривать с нашим клиентом. Личные качества мерит другой наш инструмент — тест «Роль сотрудника в команде».